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2012博鰲亞洲論壇:洽洽食品陳先保:一粒瓜子“嗑出”百億市值

2019-06-22 07:55 來源:網絡整理

  技藝傳承

  1972年,36歲的年廣久丟掉果攤,推著板車偷偷干起了炒貨生意。一把鐵鏟,一口大鍋,生生把炒制瓜子打造成了當地最有名的吃食。    許多人慕名而來,最初只為嘗個新鮮。年廣久卻一概不問,別人買一包,他偏要送一把,人家不要,他就硬往身上塞,久而久之便落下一個“傻子”名號。年廣久也不氣,1980年秋天,他還以此為名注冊了商標。

  憑借這股傻勁兒,40歲那年他就賺足了100萬元。

  “那時的100萬能抵得上現在的1個億啊!”

  白手起家,“傻子瓜子”的品牌歷史在安徽當地家喻戶曉。正是因為年廣久,“安徽炒貨”在國內市場徹底打響了名號。

  陶永祥、史義興……一大批企業家沿著這條道路走了下去,他們在傳承技藝、推陳出新的同時,也成就了合肥“堅果炒貨之都”的美名。

  曾經的安徽首富陳先保也是其中一員。

  第一桶金

  1982年,陳先保從無錫輕工業學院畢業后,被分配在安徽省商業廳管轄的糖煙酒公司做管理工作。那個年代,能端上“鐵飯碗”著實要讓街坊鄰居羨慕好久。然而年輕的陳先保卻并不認為這是可以施展才能的舞臺,36歲那年,他毅然辭去科長職務 躍入商海,成立了合肥華泰公司。

  下海的抉擇需要勇氣,之后的創業道路更是無比艱辛。早期資金有限,陳先保將目光投向了門檻不高的冷飲廠,打算先做冷飲和雪糕生意。

  那時候的冰棍不過是由糖水冰凍而成,為了能在市場競爭中分一杯羹,陳先保大膽創新,將果汁冷飲制作冰棍,并設計成雙截棍狀,取名“棒棒冰”。    因為價格便宜,外觀又獨具一格,“棒棒冰”很快打開市場,銷路拓展到周邊好幾個省市。

  直到今天,當初的營銷策略依然讓他頗為自豪,“創業最重要的就是快人一步,搶先去做別人沒想到的事情。當時,看見我們的棒棒冰賣得火,許多同行開始模仿,原有的市場日趨飽和。我就提出開拓新的東北市場,當時所有人都以為我瘋了,東 北寒冷的氣候居多,當地人到底需不需要冷飲?如果盲目拉長戰線,是否太過冒險?”

  這種擔心顯然是多余的,陳先保眼光獨到,“棒棒冰”進入東北一炮而紅,年銷售額逾千萬。他也成功賺到了自己的人生第一桶金。

  改良瓜子

  冷飲市場的巨大成功并沒有讓他停下腳步,冰棍經營告一段落,陳先保又看中了本土繁榮的瓜子生意。

  1998年,安徽省政府組織一批企業家到外省考察。陳先保走到哪里都要買些炒貨,一起去的朋友還問他,怎么那么愛吃零食啊?其實上,那個時候他就已經在考察市場。

  別人的麻煩就是自己的機會,陳先保始終貫徹這一理念,吃著吃著,還真就讓他發現了瓜子的痛點:一是嗑起來臟手,二是吃多了上火。

  為此他嘗試過各種辦法,問題卻始終沒能解決。直到某一天,陳先保嘗到一粒新瓜子,它外殼干凈,吃起來不臟手,口感獨特、既清爽又入味,這些變化都讓他倍感驚奇。

  在那之后,陳先保一門心思琢磨這種瓜子的制作工藝,最終發現它是先浸泡、后去皮、再入味,最后才炒制而成。于是他又突發奇想:如果將炒瓜子改為煮瓜子,上火的問題不就解決了嗎?

  事實證明,“蒸煮”的確是一劑良方,這道工序不僅解決了上火問題,也讓傳統的炒制瓜子意外獲得改良。制作過程中,陳先保精選香料與中草藥進行調配,煮出來的瓜子果然咸淡可口不上火。再三確認后,他將“煮瓜子”作為特色大肆推廣并掛 出標語“百煮入味香”,投放市場好評如潮。

  產品有了,只缺一個響亮的名字,一天偶然路過廣場,陳先保意外地被一群“恰恰”舞者吸引。這讓他靈機一動,確定了“洽洽”這個名字。之所以選擇“三點水”的“洽”,為的是符合“煮瓜子”的定位。這個名稱朗朗上口,而且和嗑瓜子的聲 音非常相似。    ?誰也沒有想到,不起眼的“恰恰”日后竟能成為市值百億的大品牌。

  營銷妙計

  早在陳先保邁入炒貨大門之前,全國靠瓜子做出規模的企業不在少數,傻子、真心、正林、徽記……區域品牌風頭正勁,大小作坊不計其數。

  為打響名號,陳先保不惜重金做營銷。第一步是從包裝入手,過去的路邊炒貨大多是用報紙、塑料袋隨便打包,這讓產品本身顯得過于廉價。“洽洽”則獨具一格,采用了豎立式的大信封,中國紅的牛皮紙,既結實又環保。

  “洽洽”推出的第一年,公司總共賺了300萬元,陳先保卻力排眾議砸下400萬元打廣告,用他的話說,寧可借錢,也要投下這筆天價廣告費。

  “洽洽”登上央視,一夜之間家喻戶曉,1999年,洽洽的銷售額僅為3000多萬;隨著廣告播出,2000年公司銷售額突破1億,2001年暴增至4億。短短3年便無可爭議地拿下了瓜子品牌的全國第一。    不可否認,廣告是洽洽的成功秘訣,而在秘訣之外,少不了陳先保的營銷妙招。

  2003年,洽洽在大包裝中搞起了“開箱有禮”,每箱都放上1-50元不等的慰問“禮金”,開箱可見。消息傳開,超市的理貨員、蹬三輪的送貨員、食雜店的小老板都搶著來拆洽洽的貨,經銷商補貨更是迫不及待。就這樣,洽洽迅速構建起深入底層 、遍及全國的營銷網。

  陳先保不僅在賣瓜子,他也希望消費者在品嘗美味之余,得到精神文化上的享受。打開洽洽的包裝就能看到,里面贈有各式各樣的文化卡,唐詩、宋詞還有朱德庸的漫畫。2000年,一套金陵十二釵被炒上了2000元的價格,可見消費者對它有多么的 喜愛。

  把控源頭

  包裝、卡片、廣告、促銷,時至今日,陳先保的“四板斧”依舊為人津津樂道。然而廣告營銷終究只是外力,2001年的“毒瓜子”事件給他提了個醒,如果原材料的質量無法保證,企業永遠不能擺脫“靠天吃飯”的命運。為了不再受制于天,陳先 保干脆把手伸到了種植源頭,率先開始了“產業一體化”革命。

  許多人想不明白,“洽洽”做的是食品加工,利潤微薄,現在去做全產業鏈,不怕把企業搞散架嗎?陳先保卻不管不問,為此他還專門成立公司,負責試驗、雜交,選取優良的瓜子品種。

  多年過去,才有人意識到“得優質原料者得天下”。在的時候,高產、耐寒、反季節種植等技術成果已被洽洽緊握手中,成了同行難以超越的“秘密武器”。

  2011年3月2日,洽洽食品在深交所掛牌上市,正式登上了中小板舞臺,被稱為“炒貨第一股”。插上資本的翅膀后,陳先保又陸續開發了花生、蠶豆、餅干、蛋糕等一系列休閑食品,其品牌不僅飛出了安徽,也飛出了國門。

  作者:云掌財經/生意場

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